AIDMA、AISAS、AISCEASとは

これまで、ランディングページの基本構成として、

ファーストビューとボディーコピーについて解説してきたが

次に利用者の声を盛り込む。

なぜ利用者の声を盛り込む必要があるのか?

なぜボディコピーの後なのか?

それは消費者の購買行動のプロセスに理由がある。

従って今回は消費者の購買行動プロセス(カスタマージャーニー)について解説する。

 

AIDMA(アイドマ)の法則とは

1.Atention(注意)

最初の状態は消費者は全く何も知らない状態。

この段階では消費者の注意引くということ。

LPでいうところのファーストビュー

 

2.Interest(関心)

次の状態では消費者は商品・サービスを知ってはいるけど、関心や興味を抱いていない状態。

どうやって消費者の興味を引くかという段階。

LPでいうところのボディコピー前半(○○だと思いませんか?など)

 

3.Desire(欲求)

この状態では関心や興味は持っているけれどもまだ欲しいという欲求にまでは至っていない状態。

欲しいと思わせるために、ベネフィットを伝える。

LPでいうところのボディコピー後半(ベネフィットを伝える)

 

4.Motive(動機)

興味や関心は持ったんだけど商品・サービスを購入したいなという動機の段階にまでは至っていない状態。

どのようにしてこの動機を持たせるかがポイント。

動機が無い理由としては、「不安」「信用が無い」など。

そこで、お客様の声(利用者の声)を提供することによって安心感を与える。

よくある質問などを用意し、消費者の不安を取り除く。

権威がある人物や角界の著名人からの推薦文があると効果的。

 

5.Action(行動)

最後は動機までは持ったのだが実際に購入するという機会を持つには至っていない状態。

一番重要な購買という行動を起こさせるための施策を消費者に提供する必要がある。

ここでは、保証や特典(おまけ)などを付ける。

期限をつけるのも効果的。

 

AISASとは

実は消費者の購買行動は時代とともに変化している。

AIDMAの法則は長年、消費者の購買行動として基本形とされてきたが、

その進化系も存在する。

その一つがAISASとなる。

1.Atention(注意)

AIDMAと同じなので割愛

 

2.Interest(関心)

AIDMAと同じなので割愛

 

3.Search(検索)

この状態では関心や興味を持ったも商品・サービスに関して、

消費者はインターネットで検索を行う状態。

グーグルやヤフーの検索エンジンを使用して該当商品・サービスを調べる。

消費者の調べるであろうキーワードでサイトが上位表示されていることが必要。

 

4.Action(行動)

検索して調べた結果として、その商品・サービスに充分な評価をした場合に消費者は購入に至る。

インターネットでは買い物にわざわざ出かけなくても、その場で購入することができる。

 

5.Share(情報共有)

購入した商品やサービスを使用した感想を、ブログやSNSなどに書き込んで周りの人々とその情報を共有する。

 

AIDMAからAISASへと変化した消費者の購買行動では、

検索し、シェアするといった特徴がある。

 

重要なのは、検索することが日常化してきたため、

検索結果に自社の商品やサービスが表示される必要があるということだ。

他社との差別化(※USP)が重要な課題となる。

 

※USPとは

USP(Unique Selling Proposition)とは、日本では「独自の売り」あるいは

「独自の売りの提案」として知られるマーケティング用語。

「独自の売りの提案」を簡潔にまとめたフレーズであり、

マーケティングコンセプトを端的にまとめたものと言える。

 

 

AISCEAS(アイシーズ)とは

AISASのさらに進化系がAISCESだ。

 

Attention(注意)
Interest(関心)
Search(検索)
Comparison(比較)
Examination(検討)
Action(行動)
Share(共有)

 

AISASでいうところの検索の後に、

比較、検討という段階が加わったのが

消費者の購買行動の最先端となっている。

 

しかし、やはりAIDMAの基本形が最もスタンダードで

多くの人に当てはまる。

 

もちろん、AISCESの流れに沿ってLPを書いても間違いではないが、

検索、比較、検討というのは、あくまでも消費者がとる行動だ。

LPの中に無理に入れようとする必要は無い。

 

これらの要素を踏まえたうえでLPの基本構成は成り立っている。

あくまでも基本的な構成なので、慣れてきたらアレンジしてもいい。

 

世の中に溢れているLPの多くは、面白いくらいこの基本構成通りに出来ている。

つまり最も効果が得られる手法だと証明されていると言うことだ。

 

まとめ

LPの基本構成は消費者の購買行動のプロセスに沿って出来ている。

はじめは、基本通りにLPを作ってみよう。

慣れてきたら、消費者の購買行動(カスタマージャーニー)を分析し、

自分の商品やサービスに合ったスタイルへと変化させていくべきだ。

 


このエントリーをはてなブックマークに追加←この記事がいいと思ったら「はてぶ」してね

←この記事が役に立ったと思ったらランキングバナーをクリックしてね
マーケティング・経営ランキング

にほんブログ村 経営ブログへ←この記事が勉強になったと思ったらランキングバナーをクリックしてね

にほんブログ村

 


このブログはECサイト運営で著者が学んだことや実践してきたことを

日々お届けしている、「広告戦略会議室」という名のブログです。

 

「広告戦略会議室」という名のオンラインサロンもあります。

オンラインサロンと言ってもグループLINEです。

 

グループLINEでは、毎日ブログ更新のお知らせが届き、

わからないことや疑問に思ったことなどについてお答えします。

 

オンラインサロンでしか公開しない情報もありますので

興味のある方は是非参加お願いします。

 

参加はこちら→https://line.me/R/ti/p/%40wsm7132u

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です