損失に対する恐怖心を最大限に活用しよう

あなたは今まで、「ラスト一個」、「本日限定」などの言葉によって商品やサービスの購入に至ったことはないでしょうか?一般的に多くの人は数に限りがあったり期限があったりすると希少性を感じ、欲求を刺激されます。希少性を強調することであなたの商品やサービスはもっと売れるようになるかもしれません。

機会損失に対する認識を高めておく

機会損失に対する恐怖心を煽るには、機会損失に対する認識を高めておく必要があります。そのためには価値観の教育をしっかりとしておく必要があります。機会損失によりどれだけ損をするのか、あらかじめ伝えておくのです。例えば、低燃費の車を売っているとしたら、「ガソリン代が半分になります!」と言うより、「この車に乗っていないことでガソリン代の半分を損しています」と言われるとドキッとします。それが月に1万円、年に12万円、5年で60万円と言った表現をされるとどうでしょう?あなたは今すぐ車を買い替えなければ、毎年12万円を無駄にしていて5年で60万も無駄にしているのです。そういった情報を与えた上で、今回検討中の車の購入を見合わせることによって被る機会損失に対する恐怖心を植え付けておくのです。

 

間髪入れず希少性をアピールする

あなたは今すぐ車を変えないと毎年12万円損する事実を知らされました。さらに畳み掛けるように、「お客様にこの価格でこの車をご提案できるのは今回限りです。数に限りがあります。販売予定台数に到達次第、このキャンペーンは終了します。」と言われたらどうでしょうか?10台限定で残り1台です。なんて言われたらその場で決断する人もいるのではないでしょうか?このように、希少性をアピールすることで消費者の購買意欲を刺激し、損失に対する恐怖心を利用することができます。新聞の折り込みチラシやCMをよく観察してみましょう。世の中希少性をアピールし、購買意欲を掻き立てる宣伝に溢れています。「本日限定」「先着10名様限定」「世界に10個しかない」などなど。人間の二次的欲求の中に、掘り出し物を見つけたいという欲求や、節約し、利益をあげたいという欲求があります。この欲求を刺激しているのです。

 

まとめ

締め切りを設けたり、数量を限定することによって、見込み客の心理に損失に対する恐怖心を与えることは、効果的なテクニックのひとつです。もし、このテクニックに対していいイメージが持てないのなら商売には向いていません。あなたは自分の商品やサービスを提供することで世の中の人のために役に立てればと思っているなら、見込み客に自分の商品を購入してもらうことに対して最大限の努力をしなければならないと思いませんか?自信がある商品やサービスを提供しているならなおさらのことです。絶対に損をさせない自信があり、お客様に満足していただける自信があるなら手段を選ばず、購入してもらう努力をしなければなりません。あなたが努力を怠り、あなたの商品やサービスを購入しない見込み客が増えると言うことは、購入しなかった人に対して損失を与えているのと同じことです。あなたなら見込み客に損失を与え続けるのと、商品を購入してもらって欲求を満たしてもらうことのどちらを選びますか?希少性をアピールし商品やサービスの購入を促すことは、見込み客の欲求を満たし満足度をあげるという事実をご理解いただけたでしょうか?長いセールスレターの最後に、時間や数に限りがあることを伝える文章があれば、このテクニックを使っていると言うことがわかりましたね。

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