見込み客に与える価値=メリット

広告におけるメリットというのは、見込み客に与える価値のことです。消費者は製品に何が含まれているかではなく、その製品が自分に何をもたらしてくれるかを考えます。あなたの広告にはメリットは含まれているでしょうか?

特色とメリットは別物

まずは特色とメリットは全く別のものであることを理解しなければなりません。競合他社と差別化を図り、自社独自の商品やサービスを提供していたとしてもそれが、見込み客にとってのメリットでなければ意味がないのです。特色とは特性のことで、メリットとは特性から得られる価値のことです。その価値が「生命の8つの躍動(LF8)」と呼ばれる人間の基本的な欲求を強く刺激する物ならば、そのメリットを主張することで売り上げに大きく貢献するはずです。または、9つの二次的欲求の1つを満たすことが出来れば同じような効果を期待できます。

見込み客はメリットにしか興味がない

あなたが商品やサービスに対してお金を払うときのことを思い出してください。あなたはその商品やサービスに対してお金を払う価値があると判断して購入しているはずです。例えばソーシャルゲームに課金するとき、「他の人よりも優位に立ちたい」という欲求を満たしてくれるというメリットがあると思いませんか?これはLF8のうちのひとつ、「人に勝る」という人間の基本的な欲求を刺激しています。あなたは、服装や髪型などに気を使い、お金をかけていますか?それもLF8のうちのひとつ、「社会的に認められたい」という欲求によるものです。これは9つの二次的欲求のうちのひとつである、「美しさと流行性を表現したい」という欲求もあります。このように、消費者がお金を払うときには何らかの欲求を満たしてくれる要素があるのです。つまり、そのメリットを目的として購入しているのです。あなたが提供している商品やサービスを宣伝するときに、メリットは見込み客に伝わっているでしょうか?高い広告費をかけてもメリットが伝わっていなければ広告費を無駄にしていると言っていいでしょう。

 

まとめ

とにかく見込み客はメリットにしか興味がないのですから、メリットを伝えましょう。LF8や9つの二次的欲求に関わるようなメリットがあるとすればそれを前面に押し出すべきです。見込み客が求めるメリットを提供できるということを広告で伝えることができれば、あなたが提供する商品やサービスは簡単に売ることができます。逆にあなたが提供する商品やサービスを宣伝している広告の中にメリットが含まれていなければ見込み客は興味を示しません。とにかくあなたが提供できるメリットによって見込み客の欲求を満たすことが出来るのだと言うことを伝えることが重要なのです。

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