なぜあなたは、いつもその商品を迷わず買ってしまうのか?

“なんとなく買っている商品”ってありませんか?例えば、コンビニのおにぎりや、ペットボトル飲料など迷ったあげく結局は「なんとなくこれでいいや」と思ってしまうのは何故でしょうか?なんとなく買ってもらえる商品に隠された秘密についてお話します。

何を買うか考えるのが面倒くさい人に効果的な消費者心理テクニック

まず、ヒューリスティックスという言葉について説明します。難しく説明すると、ヒューリスティックスとは、批判的思考や論理的思考ではなく、知的な推量によって知識を得るプロセスのことを指します。簡単に言うと、○○だろう。と判断することです。難しく考えず、憶測で結論を出すような感じです。例えば、あなたがいつも利用しているコンビニ。あなたがそのコンビニを利用する具体的な理由とは何でしょうか?具体的な理由について考えることもなく、「近いから」「便利だから」「なんとなく」そのコンビニを利用していませんか?大体の人がなんとなくそのコンビニを利用しています。それはつまり、今までそのコンビニを利用して悪い気分になったこともないし、全国チェーンだし、安心安全だという印象が刷り込まれているからなんとなくそのコンビニを利用しているのです。これがヒューリスティックスの効果です。つまりコンビニ側は、なんとなく自社を選んでもらえるように、接客態度をしっかりと教育し、好印象なテレビCMを放送し、食品の衛生管理などを徹底してマイナスの印象を与えないように努力をしているのです。いい印象を与え続けることでヒューリスティックスの効果を活用していると言うことになります。

 

ヒューリスティックスは証拠に似た影響力を持っている

証拠は消費者を納得させるためには絶大な効果があるという話をしましたが、ヒューリスティックスにも同じような効果が期待できます。あなたがどの商品を買おうか迷った時、ふと頭をよぎるのが、その商品を購入したことがある人の意見です。たった一人の人がAという商品が良かったというのに対してBの商品がよかったという人が10人もいればあなたは深く考えることもなくBの商品を選ぶはずです。Amazonで商品を購入する際にレビューが1件の商品よりもレビューが100件の商品を選ぶように、人はその製品について詳しく比較検討するより、大多数の意見に影響され判断を下すことの方が楽なのです。人間の脳と言うのは悩むことより、楽に意思決定したいということです。

 

まとめ

極端なことを言うと“量は信用を得る”といっても過言ではないです。「大多数の人が選ぶ商品」というのは、結局大多数の人が選ぶと言うことです。Amazonランキングで1位を取った商品は、1位というだけで、ヒューリスティックスの効果が働き更に売り上げを伸ばすことになるので、販売者は1位を競っているのです。Amazonランキングに限った話ではありません。どんなランキングにおいても1位というのはヒューリスティックスの効果が働きます。たくさんの人が買っているというだけで信頼されるのです。たくさんの人から支持を得ていると言うことは、いい商品だと言うことだ!と思わせることができるのです。この商品はいい商品だ!と思わせるには、その商品がいい理由を長いセールスレターを書くという方法もあります。長いセールスレターの中には、たくさんの購入者の声やその商品をお勧めする理由、証拠、メリット、ベネフィットなどを長々と書きます。それだけ長いセールスレターは長いというだけでヒューリスティックスの効果が働くのです。「これだけ長いセールスレターなんだから信用できる」と思う人は少ないかもしれません。そうではなく、長いセールスレターが及ぼす影響というのは思考に影響を与えない部分です。「この商品がお勧めな100の理由」と書かれてあって100個すべて確認する人はそう多くはありません。多くの人は、おすすめな理由が100個並んでいるという事実だけで信用してしまうのです。これがヒューリスティックスの効果です。このブログも今回で186回目ですが、186日間毎日、消費者心理学やウェブマーケティングについて書いていることがヒューリスティックスの効果をもたらし、多くの人の信用を得ているのです。

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