反対尋問に使われる心理テクニックを応用しよう

Aさんが○○したのは○○だと思ったからではありませんか?つまりAさんは○○することで○○となると思ったから○○した。そうですね?と言ったような裁判中の会話を、ドラマなどで見たことはありませんか?これを修辞疑問文といい、裁判などで相手を追い込み、自分の意見に信憑性を持たせるテクニックの一つです。

カスタマージャーニーに影響を与える

修辞疑問文というものは問いかけるような形式になっているため、質問されたらそれに答えなければならないと感じるのが社会的訓練を受けた一般消費者であり、一般消費者はその質問に答えるために質問の内容を理解する必要があります。それはつまり、普段は何の変哲もない、スルーされがちな広告でも、修辞疑問文を使うことによって、人々の目に留まり、広告の内容を考えさせることが出来ると言うことです。それは顧客の購買行動に大きな影響を与えます。

 

賛否両論

このテクニックが、カスタマージャーニーに影響を及ぼすと言うことに関しては、数人の研究者が研究を続けた結果、このテクニックに賛同する研究者もいましたが、「すべての状況に当てはまるわけではない」と結論付けた研究者もいれば、「説得にそれほど影響を及ぼさない」と結論付けた研究者もいます。このテクニックは受け手にプレッシャーを与える可能性があり、受け手はメッセージについて批判的な目で見るようになり、広告主の権威が損なわれると考えたのです。

 

日常を見渡してみましょう

このテクニックが使えるかどうかは、様々な媒体の広告を見れば一目瞭然です。健康食品のLP、通販番組、新聞の折り込みチラシ・・・このテクニックはありとあらゆるところで使われています。研究者が賛否両論だったとはいえ、広告主はそのテクニックが及ぼす影響力を体感しているからこそ世の中にこのテクニックが使われている場面がよく見受けられるのだと思います。それはつまり、目的を変えてこのテクニックを使っているからです。顧客の購買行動に影響をあたえ、購買に直接影響を与えるのではなく、検討するきっかけづくりの為だけにこのテクニックを活用すれば、期待通りの結果を示してくれることでしょう。LPの書き方に、「相手に同意させる」という書き方があります。・・・ですよね?のように語尾をすべて・・・ですよね?に置き換えた時に相手が同意しそうかどうかを考えながらセールスレターやランディングページを書くのです。そうすることによって、それを読んだ相手は、その文章について考え、続きを読んでくれるようになります。

 

まとめ

修辞疑問文を使ってみたいと思いませんか?(これも修辞疑問文)

修辞疑問文を使うことによって、読み手は考えさせられると言うことが分かったのではありませんか?(これも修辞疑問文)

このテクニックを使って、読み手の購買行動を手玉に取りたいと思いませんか?(これも修辞疑問文)

自分の商品やサービスが飛ぶように売れたらいいと思いませんか?(これも修辞疑問文)

そんな方法があったら試してみたいと思いませんか?(これも修辞疑問文)

こんなに修辞疑問文を多用すると怪しいと思いませんか?(これも修辞疑問文)

多用しすぎると読み手は誘導されていると感じるかもしれません。それによって不信感を抱く人もいるかもしれません。ですので、この修辞疑問文は連続で使ったり、多用するのではなく、要所にさりげなく使うことによって、その先の文章を読ませることができるという目的で使うと、絶大な効果を発揮します。“ここが一番のアピールポイント”となる文章の前に持って来たり、ヘッドコピーにもって来たりすることで、読み手に、続きを読ませて、考えさせることが出来るようになります。悪用、多用、せずに正しい使い方で活用しましょう。

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