「買わないでください」と言えますか?

あなたは、自分の商品やサービスを売りたいと思っているときに、見込み客に対して、「買わないでください」と言うことが出来るでしょうか?

一方的では信用されにくい

あなたが何かを販売しようと思った時に、自分の商品やサービスは他社よりも優れていて、購入して欲しいという方向性のアプローチしかしていないとしたら、そのままでは信用を得られることが出来ない見込み客がいるかもしれません。あなたが売りたいものには競合他社が存在すると思います。もしあなたが購入者の立場なら、他社製品のことを悪く評価し、自社のことしか評価していない企業に対して信頼がおけるでしょうか?A社はこういうところが優れている。しかし、当社の場合はこういうところが優れている。と言われると、フェアに戦っているように見えて、信頼されやすいのです。これがもし、A社の製品を使っているんですか?A社の製品より当社の方がずっと優れています。と言われても、どこか信ぴょう性に欠ける上に、他社を悪く言うことは見込み客に対してもいい印象を与えません。

 

2方向から攻める

例えば、あなたが洗剤を売っているとしましょう。その洗剤は衣類のシミを落とす能力が非常に高い特徴があり、他社には負けない自信がある商品です。あなたは見込み客に対してこう言うのです。「当社の製品はシミを落とすことにおいて日本一だと思っています。もし、あなたがそれほどの洗浄力を求めていないならこの商品は買わないでください。」こんな風に言われると、「えっ?そんなに自信があるのか?」と思ってしまいます。買わないでくださいと言うことで信頼度をあげているのです。これがもし、「当社の製品はシミを落とすことにおいて日本一です!是非試してください!」だと、どこにでもありそうな謳い文句で、「どうせ大したことないんでしょ」と思ってしまいます。「買わないでください」と言うことで、あなたに対しての信頼度が高まる上に、見込み客の欲求を刺激することが出来ると言うことです。

 

まとめ

競合他社との比較は正確な数字で見込み客に対してわかりやすく伝え、他社の優れているところを褒めつつ、他社には無い自社の特徴を主張することで、見込み客は説得されやすくなります。さらに、見込み客が悩んでいたり、検討段階にいるようであれば、「買わないでください」と言うことで購買意欲をあおることが出来ると言うことです。心臓の悪い方はこのジェットコースターには乗らないでください。など、絶叫マシン好きにとってはたまらないと感じるかもしれません。一方では最高の絶叫マシン!!是非お試しを!などと言っておきながら、「ちょっと乗ってみようかな」と思い詳しく見てみると“心臓の悪い方は・・・”と書かれていると、「間違いなくヤバい絶叫マシンだ!乗ってみたい!」と思ってしまいます。信頼度が増す上に購買意欲もあおる、悪用厳禁の心理テクニックでした。

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