消費者心理に踏み込む6つの手がかり

あなたが商品やサービスを見込み客に対してアプローチするとき、何をきっかけにしていますか?またはあなたが商品やサービスを購入する際に、その商品を販売している営業マンから説得される理由はなんでしょうか?これからご紹介する6つの手がかりは精神面から見た、説得の近道となります。

1.社会的証明

これは「バンドワゴン効果」に似ています。「みんながやっている(購入している)のに、なぜあなたはやらないの?(購入しない)の?」という質問は消費者の考えを大きく動かす材料の一つとなります。

 

2.好意の重要性

例えば、車の営業マンがお客様に気に入ってもらえているならその営業マンが保険のセールスに変わっても、お客様はその営業マンが進めるモノなら安心して保険に加入してしまう。あなたの身近な人が、「これ買ってね」と言ってくると、簡単に購入してしまう。要するに人物に対して好意を抱いている場合、商品は関係なく売れやすくなります。見栄えがいいと、多くの人が好意を抱きやすい傾向にあります。「見かけで人を判断してはいけない」というのは理想論で、実際には多くの人は見かけで判断します。心理学や社会学のさまざまな実験からも、“魅力的な人は他人に大きな影響を及ぼし、かつ他人から信頼されて好感を持たれる”という結果が出ています。

 

3.権威

TVなどで、○○大学教授、○○委員会代表など、信頼できる人物が宣伝すると消費者はその商品について調べる手間が省け、その主張を事実として受け入れる傾向にあります。ヘルスケア商品の多くは、医者、歯科医、眼科医の信用を利用しています。権威の信用を利用しつつ、説得力ある事実、数字、科学的根拠を示したグラフなどを分かりやすく提供すれば絶大な宣伝効果を得ることができます。

 

4.返報性

あなたは、誕生日プレゼントをもらった時に、その相手の誕生日にプレゼントをお返ししたいと思いませんか?困った時に助けてくれた人には何かお礼をしなくては、と思いませんか?こういった気持ちになることを返報性と言い、カタログ会社や、定期購読雑誌、サンプル提供のビジネスの場において好んで用いられています。一度化粧品のサンプルを注文すると、数か月おきにサンプルが送られてきます。それが何回も続くとあなたは、なんだか買わないと申し訳ないような気がしてきます。これが返報性です。どんな商売をしていても、何かサービスを提供することで、返報性の法則によって単なる見込み客が、長期的に突き合うことになる常連客に変わってくれるはずです。保険の営業マンが誕生日にお菓子の詰め合わせを持って来たりしませんか?世の中のサービスを見渡してみれば返報性が多く利用されていることがよくわかります。

 

5.コミットメントと一貫性

別名封じ込めの法則と言ったりもしますが、要するに買わないといけない雰囲気にさせるということです。例えば、あなただけの問題ではなく、あなたが購入しないとみんなが困るような状況だったらどうでしょうか?最近、このあたりで空き巣や車上荒らしの被害が相次いでいます。地域の防犯のために街灯を増やしたいと思います。この意見に賛同していただけますか?と聞かれたら、あなたは「はい」と答えます。そのために1人500円ずつ集めています。ご協力をお願いします。と言われて、あなたは断る理由があるでしょうか?あなたは防犯のために街灯を増やすことに対して賛同しました。あなたが自分の意見を貫き通すためには集金に応じなければならないのです。もし、集金に応じないのであればあなたは自分の意見を覆さなければなりません。「やっぱり、街灯は必要ないモノだと思います。」と言ってお金を支払わない人は多くないでしょう。これが一貫性です。自分の立場を貫き通さなければ偽善だと思わせるような、テクニックです。見込み客の意思に一貫性を持たせるように徐々にイエスを積み重ねていき、最終的にはあなたの賞品やサービスに行きつくように工夫する必要があります。対面ではなく、紙面でこれをうまく活用しているのがコピーライティングやダイレクトレスポンス広告です。

 

6.希少性

人は手に入らないものを欲しがる心理があります。先着10名様!ラスト1点!在庫限り!などの言葉に心が突き動かされるのはそういった心理が働くからです。希少性の法則が顕著にみられる例が、「限定品」「期間限定」などの言葉です。あなたが今一番欲しいものを想像して見てください。もし、その商品が期間限定で半額だったら欲しいと思いませんか?もし、あなたが愛用しているブランドの「数量限定コラボ商品」が発売されたら欲しくなりませんか?こういった希少性はセールストークや営業をかける際の最後に持ってくると非常に高い効果を発揮します。購入を考えている見込み客の背中を押す最後の言葉のつもりで使いましょう。

 

まとめ

相手の気持ちになって考えてみることができれば、難しい話ではありません。自分に置き換えて考えてみるだけでいいのです。もし、あなたが購入者の立場なら、どういう理由で商品やサービスの購入に至るでしょうか?サービスのいい人やお店には何度も足を運びたくなりませんか?あなたが商品やサービスを提供する立場なら、サービスを受けるときにそういったことを意識してみるようにしましょう。普段の生活の中から学べることはたくさんあります。そのとき今回説明したような知識があれば、日常に溢れる広告の謎がいろいろ解けてきます。なぜ新聞の折り込みチラシをいれるのか?なぜ、期間限定なのか?なぜ何度も閉店セールがあるのか?その理由が分かれば自分の商品やサービスを販売するときに活用できますよね?せっかく、大多数の消費者が知らない事実を書いたこのブログを読んでいるのですから、そういったスキルを身に付けて活用できるようになってほしいです。

1件のコメント


  1. 記事内の6つのカテゴリー、人の心理をうまくつくことばかりですね!
    6つ全てを使わなくても一つでもハマれば物が売れると思いますが、顧客にどれを当てはめるかがキーになるんですよね!
    そこが難しいなぁと日々感じてます。

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