消費者心理を操る接種理論という手法は扱いが難しいかもしれない

接種理論と言う消費者心理を操るテクニックをご存知でしょうか?簡単に言えばインフルエンザの予防接種のようなものなのですが、扱いが難しく、この話をするのはやめようかなぁ、と思いましたが一応お話しておこうかと思います。

予防接種のようなものと言うのはどういうことか

予防接種というものは要するに、弱いウイルスを体内に注射することでそのウイルスに対して耐性がつくというものですが、接種理論というのは予防接種のように、弱い“反論”を消費者に投げかけ、消費者に深く考えさせることであなたに対する信頼度を強くするというものです。消費者に対して強い反論をしてしまえば、消費者はあなたのことを信用しなくなります。非常に扱いが難しいテクニックです。“炎上商法”はこれに近いと思います。弱い反論(Twitterなどでの発言)に対し、アンチが否定してきます。その否定に対してアンチではない人とアンチのバトルが始まり炎上します。そこでバトルの渦中にいる人もそのバトルの観客も、その炎上している内容について考え、賛否両論で、結果的に元々のファンは、より信頼を強め、その話題性からさらにファンを獲得することもあります。接種理論はこの現象とよく似ていて、炎上元となった人物の器量が問われるため、自信がなければ使わないことをお勧めします。

 

自信があるなら絶大な効果を発揮する

あなたが提供する商品やサービスが本当に他社と比べていいものであるならば、この接種理論は絶大な効果を発揮します。例えばあなたが提供しているものがハンドメイドのアクセサリーだとしましょう。ひとつひとつ手作業で、こだわりを持ったデザインで質の良いモノばかりを使い、ブランド品には無いオリジナリティ溢れる商品です。この商品を売り出すために、弱い反論を見込み客に仕掛けてみます。「手作りのアクセサリーなんてダサいとかよく言われるんだけど・・」「同じデザインのものは作れなくて・・」これを聞いた見込み客はこう考えるかもしれません。「ダサいかな?シャネルのピアスは可愛いけど高いしなぁ」「同じデザインのモノが無いって人と被らないから逆にいいかも?」こんな感じで、弱い反論に対して耐性がついてきます。ここであなたは見込み客に対してこう言うのです。「私は手作りのアクセサリーに誇りを持っているし、質のいいものばかりを使っているから、ブランド品とくらべても品質では劣らない自信がある」「この世に1つしかないあなただけのアクセサリーなんて素敵だと思いませんか?」弱い反論で耐性がついた見込み客はこの意見に対して強い同調の意思が芽生える。商品を購入してくれた見込み客はあなたの意見に賛同し、ファンになってくれる可能性が高い。ここで考えて欲しいのは、弱い反論を入れずに、「私は手作りのアクセサリーに自信を持っている」とか「この世に1つしかない・・」とか言われた時の反応です。想像して見てください。あなたならどう思いますか?私ならいきなりそんなことを言われても受け入れられません。はぁ?で?ってなっちゃいます。あくまでも弱い反論があったから、いい流れになったわけです。

 

批判的な意見を利用する

もし、あなたの商品やサービスに対して不満やクレームがあった場合はそれを弱い反論として活用することもできます。例えばあなたが八百屋さんだとしましょう。あなたのお店では地産地消が売りの地元で採れた新鮮な無農薬栽培の野菜のみを扱っているとします。ある時お客様から、「購入した野菜に虫がついていた」という苦情が来たとしましょう。これに対してあなたがやることは、店のPOPでお客様に対してこう、告げるのです。「うちの商品には虫がついていることがあります。」これが弱い反論です。「しかしそれには理由があります。」と、続けます。「虫も食わないような農薬だらけの野菜はうちでは扱っていません。」「虫がついていないかどうかのチェックはしていますが従業員がひとつひとつ目視で確認しているため、ごく稀に見落としがある場合があります。その時は遠慮なくおっしゃってください。商品をお取替え致します。」こう言われると、量販店の野菜は農薬だらけでどこか機械的で温かみがないような気がしてきませんか?クレームや苦情もワクチンだと思えば結果的にあなたにとって有益に働きます。

 

まとめ

おわかりいただけたでしょうか?私も接種理論に関しては多用しないのであまりうまく説明できていないかもしれませんが、もっと詳しく説明してほしい人はコメントなり、質問なりしてもらえたらちゃんとお答えします。しかし、乱用するようなテクニックでもないですし、知らなくても生きていけます。ただ、商売をするなら接種理論を知っておくとうまく事が運ぶようになるという場面に遭遇することもあるかもしれません。自信がある人はぜひマスターして使いこなしましょう!!営業などにはいいテクニックですよ。

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