見込み客の段階に応じたアプローチしてますか?

砂漠で水を売るのは簡単だという話になりますが、要するに段階が進むにつれて商品を売るのが簡単になっていくということです。砂漠で水を欲しがっている状態と言うのは売りやすい段階ですが、売りにくい段階と言うのは、あなたの商品やサービスのことを知らない状態のことです。今日はその段階について解説していきます。

欲求5段階説

第一段階は、検討以前段階です。あなたの商品やサービスのことを知らない、興味が無い、欲しいと思っていない状態です。この状態からの販売はかなりの難易度です。

第二段階は、検討段階です。見込み客は、あなたの商品やサービスの存在に気づいています。そして、「試してみたいなぁ」くらいの気持ちはあります。

第三段階は、準備段階です。見込み客は、あなたの賞品やサービスを買うことによって得られるメリットや、同業他社の商品と比較し、検討し始めています。この段階では見込み客はあなたの商品やサービスの情報を求めています。積極的にアプローチするべき段階です。

第四段階目は、行動段階です。見込み客が購入した段階です。第三段階目まででのアプローチが成功し、見込み客が行動したことにより、購入に至りました。

第五段階目は、維持段階です。見込み客が購入に至った場合、リピーターになってもらえるように、アフターケアを万全にして常連客になってもらうことが最終目標です。あなたの商品やサービス以外は購入しない!と言ってくれるようになれば最高ですね。

 

あらゆる段階の見込み客にアプローチするには

あなたが、商品やサービスを売りたいのなら、第三段階の準備段階の見込み客にアプローチするのが最も効率的だということはご理解していただけたかと思いますが、では、どうやって見込み客の段階を判断できるでしょうか?実はそういうことではないのです。第三段階目の見込み客を探すのではなく、第一段階目の見込み客も視野に入れて、広告を打ち出していく必要があります。第一段階の人にまず自分の商品を知ってもらい、試してみたいと思わせ、比較検討させ、アプローチできれば、すべての見込み客をカバーできます。これをうまく活用しているのはTVショッピングのシステムです。TVショッピングで紹介されている商品は、視聴者にまず、「こんな商品をご紹介させてください」と言い、見込み客はその商品のことを知らない状態からスタートします。その商品の説明を始めると、視聴者はその商品が気になってきます。そしてその商品の性能の良さや、他の商品と比べるような情報を与えることで、視聴者は第一段階から第三段階目まで進みます。そして最後にお値打ち価格を聞かされ、行動を促されることで購入に至るのです。さらにTVショッピングの場合は保証を付けたり、分割手数料を無料にするなどして、常連客を増やしていっています。

 

まとめ

まとめると、あなたが商品やサービスを売りたいと思った場合、あなたの商品やサービスのことを知らない人から、あなたの商品やサービスについてもっと詳しく知りたいと思っている人まで、すべてをカバーするような内容の広告を打ち出し、最終的には保証やアフターケアなどで満足度を高め、常連になってもらうということです。あなたの商品やサービスについて詳しく知りたいと思っている人は、その商品やサービスを購入することによって得られるメリットの情報を求めています。あなたはその要求を満たし、尚且つそれ以上の提案をすることで見込み客にとって行動に至る理由付けになります。ありとあらゆる見込み客を想定し、メリットを提案するには自分が売りたい商品やサービスについて誰よりも詳しいと言えるくらいリサーチすることが必須です。その努力は確実にあなたの成果に繋がります。

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