消費者が求めているのは将来的なメリットである。

ずばり結論をタイトルとしましたが、あなたが商品やサービスを購入するときの思考プロセスを思い返してみてください。その商品やサービスを購入することによって得られるメリットを全く考えずに購入することはほぼないはずです。あなたが商品やサービスを見込み客にアプローチするときに、メリットは上手く伝えられていますか?今回はそんなお話です。

見込み客が欲しがっているもの

あなたが売ろうとしている商品やサービスを購入したいと考えている見込み客は、その商品やサービスを購入することによって得られるメリットを欲しがっています。つまり見込み客が期待するメリットを提供することが出来るということが伝われば、成約率はあがるということです。では、見込み客が求めているメリットをあなたは見込み客に対して正確にアプローチできているでしょうか?例えば、あなたが車を売りたいのなら、見込み客が求めるメリットは何なのか、正確に把握していなければなりません。ありとあらゆる手段を使ってリサーチし、アンケート結果などをもとに、車の購入の決め手となるメリットの情報を集めましょう。燃費、広さ、使い勝手など、顧客がどういう生活スタイルで、新しい車を購入することでどういう変化を求めているのかを知る必要があります。そうやって集めた情報を見込み客に提供することで、見込み客は自分のメリットを満たしてくれる商品だということが分かり、購入してくれます。

 

他社商品より優れているというだけでは商品は売れない

あなたは、1杯500円のコーヒーと一本130円の缶コーヒーのどちらに魅力を感じますか?魅力を感じるのは500円の商品でも実際に購入するのは130円の缶コーヒーを選ぶ方が圧倒的に多いと思います。それはつまり、その商品に求めるものが、「自分の欲求を満たしてくれるもの」だけではなく、「お得に自分の欲求を満たしてくれるもの」だからということです。人間の後天的9つの欲求で説明した、「節約し、利益を上げたい」という欲求があるからです。つまりどんなにいい商品やサービスであっても、消費者が求めているものはその自分の欲求を満たすためにそれだけの価値があるかということです。例え、一杯500円のコーヒーであったとしても、「世界中のバリスタが認めた最高級品質のコーヒー豆を使用。香り際立つ究極のコーヒーが、通常800円のところを期間限定で500円です。数に限りがあります。」などと言われたら130円のコーヒーより500円のコーヒーを選ぶ人も多いかもしれません。これは、見込み客が求めるメリット以上のメリットを提案し、その価格に見合った価値だという情報を提供しているからです。その情報が見込み客に伝わらなければ、どんなに高品質のサービスだろうが成約率はあがりません。

 

まとめ

あなたの商品やサービスを購入することで得られるメリットを、出来る限りたくさん挙げましょう。極端なことを言えば、全く関係の無いような話でもあなたの商品やサービスを購入することによって得られるメリットになる可能性を考えれば、無数に出てくるはずです。あなたが自分の商品やサービスを売りたいと思っているなら、その作業を怠ってはいけません。メリットを考えれば考えるほどあなたは自分の商品やサービスを売りやすくなり、見込み客の幅も広がります。メリットを挙げられるだけ挙げたら、優先順位をつけて、見込み客の購買意欲の度合いによってアプローチする順番を組んでいきます。その話はまた今度詳しく話したいと思います。要するに砂漠で水を売るのは簡単だという話です。

 

 

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