高価なものほどセールスコピーが少ない理由

高級ブランド品や、高級車などのポスターなどを思い浮かべてみてください。モデル、商品、ブランドロゴ以外のキャッチコピーが見当たらないことが多くありませんか?しかし多くの人に影響を与えているのは事実です。今回はそのことについてお話します。

高級品を売るのに売り込みは必要ない

セール品とは違い、高級品は売り込む必要がありません。高級であるイメージを植え付けられながら欲しいと思わせることができればいいだけです。問題はどうやって、イメージさせるかです。高品質で価値が高いことを伝えるには、それなりに有名な人物を広告に起用したり、視覚的に美しく、芸術的センスを感じられるような写真を添えると、キャッチコピーがなくても高級で価値がありそうなイメージに繋がります。せっかくのいい写真に言葉を添えてしまうと美しさが損なわれ、どこにでもありそうな広告に見えてしまいます。

 

欲求を掻き立て、相手にイメージさせる

高価なものを売ろうと思った時、その商品の価値を高め、見込み客にアピールするためには、高級であることを伝えなければなりません。そのためには多額の広告費用をかけてアピールする必要があります。見込み客の頭の中に商品の価値をインプットさせて、欲しいと思わせるためには、具体的なイメージが湧くような広告を打ち出さなければなりません。見込み客が広告を見た時に“自分もこうなりたい”と思わせることができれば、購入に至るまでさほど時間はかからないでしょう。ライザップのCMなどがいい例で、中年太りや肥満体型の人が劇的な変化を遂げているCMは、“自分もこうなりたい”と思わせていて、尚且つBGMが流れているだけで、見込み客に対して売り込みをかけているわけでなく、安っぽく見えるような言葉や文字も使われていません。

 

付加価値を高める

高級車を購入したいと思ったら、そのディーラーへ見学や下見に行くと思います。そこでの店員の接客態度やおもてなし度合いでも高級品を取り扱っている企業はレベルが非常に高く、顧客満足度の上昇へとつながり、付加価値を生み出しています。相手を思いやり、最上級のサービスを提供することで高品質な商品とサービスに、さらなる付加価値を追加しています。さらにはそれを利用した著名人や有名人が自慢気にそのサービスや商品を利用しているのを見ると“自分もこうなりたい”という思いが強くなっていきます。

 

まとめ

高額商品の場合は、その商品を見込み客が手にしたとき、どのような体験、経験ができて、それがどれだけ素晴らしく、価値のあるものなのかを具体的にイメージさせることが重要です。具体的にイメージさせるには、動画が一番効果があります。見込み客は自分の姿を動画のモデルと重ね合わせ、自分に欠けているものを埋めようと買い物します。「ショッピング療法」と呼ばれています。見込み客が自分に欠けているものをあなたが売りたい商品やサービスに結び付けることでこのショッピング療法をうまく活用することができるのです。例えば、字を書くのが苦手な人に対して、字がきれいにかけるとこんなに素晴らしいことが待っているということを見込み客にイメージさせボールペン字講座の宣伝をはじめるようなもので、何か欠けているものに気づいてもらい、それを満たすためのモノと自分のサービスや商品を結びつけることは高級品でなくてもできることです。

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