見込み客の購買行動心理について深く考えることで見えるモノ

物販にしてみても、アフィリエイトにしてみても、お客様の購買行動によって利益を得るモデルに共通して言えることは、顧客の購買行動の心理について深く考えることにつきると思います。今回は顧客の行動心理について考えていきましょう。

まずは自分の購買行動を考えてみる

あなたが何かを買おうと思った時に取る行動を思い返してみましょう。最近多いパターンを例に挙げて話を進めていきます。あなたは、Facebook、Twitter、YouTubeなどのSNSを見ているときに、「この商品いいな」とか「これ欲しい」とか思ったことはありませんか?そのまま購入ページに誘導されるパターンもありますが、多くの人がその商品について調べます。Googleなどの検索エンジンを利用し、その商品について調べ、Amazonや楽天、ヤフオクやフリマアプリなどを検索し始めます。そして、状態や価格、送料、ショップの評価や商品レビューなどを比較し、自分が納得した条件で購入に至ります。私も結構このパターンですが、これを読んでくださっているみなさんはいかかでしょうか?

 

行動から心理を読み解く

上記で説明した行動パターンで見えてくる顧客心理を紐解いていきましょう。まずは、どこからかの情報により注意を引き付けられ、興味を持つところから始まります。興味を持った段階では購入をまだ決めかねています。「使い心地は?」「価格は?」「使った人の感想は?」などが気になって調べ始めます。調べている段階で、「お得だといいな」「いい評価だといいな」「みんなに教えてあげたいな」など考えながら検索します。検索していると多くの情報があふれていて、困惑する人もいるでしょうが、Amazonや楽天がまず、検索上位に出てくるので、そこでの評価や金額で決める人も多いでしょう。「Amazonならちゃんとしてそうだから安心」「楽天ポイントがつくから楽天にしよう」という考えから、Amazon、楽天、などで購入する人も多い中、さらにもっとお得に購入したい人はヤフオクやフリマアプリまで検索します。「この商品なら多少中古でも構わない」「フリマアプリの方が安く売られているかも」「フリマアプリの売上で購入できるかもしれない」などと考えながら検索している人は、「お得に買い物したい」「自分が買い物上手だと思いたい」といった心理が働いています。これは人間の本能的8つの欲求の中にある、「人に勝りたい」という心理と人間の後天的9つの欲求に含まれる、「情報が欲しい」、「好奇心を満たしたい」、「能率よくありたい」、「掘り出し物を見つけたい」、「節約し、利益を上げたい」などの欲求が重なっていて、非常に重視すべき点だということが分かります。

 

行動心理から販売方法を考える

人の目に留まり、注意を惹くには、コピーライティングでいうところの強力なヘッドコピーが重要です。SNSですと、おもしろそうな動画や画像のタイトルに動画や画像が添えられていると興味を惹かれやすい傾向にあり、これが最近もっとも多く使われている手法だと思います。TwitterやFacebook広告などをうまく活用していくことが重要になってきます。広告費を払って広告を打ち出すのではなく、普段の投稿でも可能です。そこで興味を引くことに成功すれば、そこから見込み客は検索しはじめるため、検索結果に先回りして先手を打っておく必要があります。それがSEO対策が重要な理由の一つです。あなたが売っているものが、あなたしか販売していないものなら、検索結果にでてくるのはあなたの商品ページだけですが、あなたが売っている商品と同じものを売っている“競合”の商品ページも検索結果として出てくるので、“競合調査”と、対策が必要になってきます。Amazonや、楽天が上位表示されるのなら、Amazonや楽天で販売することも視野にいれるといいと思います。あなたは競合調査により、競合と比較されたときに自分の商品を選んでもらうための状況を作っていかなければなりません。「競合より価格を安くする」「強豪にはないサービスをつける」など工夫しなければなりません。見込み客は、「掘り出し物をみつけたい」「節約し、利益を上げたい」と思っています。「ここでしか買えません!」「ラスト1点!」「本日限りの超特価」などのキーワードが有効になってきます。

 

まとめ

上記で取り上げたのはほんの一例にすぎません。顧客の購買行動パターンは様々で、現代はその細分化された購買行動に対してアプローチする、「マイクロマーケティング」という手法を取り入れる企業も増えてきました。ペルソナを設定し、あらゆるパターンに対応していく戦略を立てていく必要があります。顧客の購買行動から行動心理を考えて販売戦略を立ててみるのと、闇雲に商品やサービスを売るのとでは結果は圧倒時に違います。それは、多くの企業が販売戦略を立ててフル装備で戦っているのに対し、戦略もなしに挑むのは「木の棒」で戦いに挑んでいるようなものです。インターネットが普及し、インターネットを使って利益をあげたいと考える人が増えたことによって、インターネット上は戦場と化しています。戦術を駆使して勝利した戦国武将のように、戦略と、強力な武器(知識や独自性)がなければ、勝つことは難しいのです。正しい戦略と知識を身に付け、利益を上げていきたいと考えているなら、無料相談もやっていますのでLINE@よりご相談ください。

 

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