マーケティングに使える行動心理学52のテクニック

目次

1.ハロー効果

ハロー効果とは、 ある1つの目立つ特徴を初に認識すると、 その他の構成要素まで 一番目立つ特徴に引っ張られて 歪んで認識してしまうことです。

例えば、Google認定パートナーズという 表示があるサイトは、 「あのGoogleが認定しているのだから安心で安全だ」 という印象が強く残り、 ECサイトなどの売り上げアップにもつながります。

他にも、”楽天ランキング1位獲得”や ”○○年連続お客様満足度No.1”などといった 権威や人気度を象徴するワードを使うと 全体的に好印象を与えることができます。

2.初頭効果

人が人を判断する時初の数秒間 で受けた印象がその判断に大きな影響 を与えてしまう心理効果です。 動画広告などで初に伝えたい事柄 を提示することによって 大きな影響を与えることができます。

 

3.バンドワゴン効果

「これが流行っている」ときくと 人はその流行している物事を 好意的に捉える傾向があります。

広告文に「大流行」や「大人気」 などの言葉を含めることによって 商品やサービスを 好意的に捉えてもらうことができます。

 

4.同調現象

周囲の人間と同じ行動をしていると安心し 逆に自分1人だけが違う行動をしていると 不安に感じる現象のことをいいます。 例えば広告文に 「30代女性の8割が使っている」 などの文章を入れると効果的です。

5.社会的証明の原理

他人の行動に自身の行動も つられてしまう性質のことをいいます。

Facebook広告の 「あなたの友達の◯◯が、このページにいいね!しています」 などの広告は、この原理を利用したものです。

 

6.ザイオンス効果

ザイオンス効果とは 「単純接触効果」と似たようなもので、 接触する機会が増えるごとに対象となる 人や企業、商品に対する抵抗感 がなくなっていくことです。

web広告の場合、 リターゲティングを利用して 自社サービスを繰り返し ユーザーの目に触れるように 接触回数を増やし 好意を高める施策に当てはまります。

 

7.気分一致効果

その時の気分によって、 取り入れる情報の種類 が変わることをいいます。 同じ情報でも、 ユーザーの状態によって 見え方が違うので、 リターゲティング広告等で 1人のユーザーに対して 定期的にアプローチを続ける のも1つの手段になります。

 

8.保有効果

ユーザーが手に入れたものに対して 入手する前よりも価値を感じる傾向 になることです。

この心理を利用しているのが 「返金保証制度」です。 広告文等に返金保証制度があること を提示することにより、 ユーザーは保証がある安心感を持ち かつ保有効果により 一度手に入れたものを手放しにくい という心理を利用してユーザーをコントロールします。

9.損失回避の法則

これはユーザーが、 利益を獲得するよりも 損失を出さない方を重要視してしまうことです。

自社サービスを利用しないと 損をしてしまうイメージ を沸かせるような広告文、 訴求方法を用いる時に使われます。

 

10.カリギュラ効果

ユーザーは「これがダメ」と禁止されると かえって興味が掻き立てられてしまう効果のことです。

例えば「会員価格はコチラから」と書いてあり クリックすると会員登録画面に移行するような 設定を組んでおけば 会員価格を知りたいユーザーが クリックしてくれる可能性は大きく上昇します。

 

11.フレーミング効果

同じ物事でも全く違う印象を持ってしまうこと をフレーミング効果といいます。

ユーザーが自社サービスの 何を指標にしそうかを考えると 大きな効果を生み出します。

例えば、36000円の商品を 「こちらは36000円の商品です!」というのと 「2年間の分割払いで月々1500円でご提供可能! 1週間に1回のカフェ代だけであなたのものに!」 の方が同じ値段でも価値観は変わります。

 

12.カクテルパーティー効果

パーティやコンサートのように 音であふれかえっている場所でも、 自分の名前を聞き分けたり、 自分の好きなメロディ部分だけをピックアップして 音楽を堪能した経験は誰にでもあるはずです。

このように、 「多くの情報の中から自分に都合の良い (興味のある部分)だけを聞き分ける・見分ける」 という脳の働きを、 カクテルパーティー効果と呼びます。

これは、取り扱う商品選別の時点で ある程度確定しておく必要があります。

例えば、 「50代男性、比較的経済的余裕のある人向けの商品」 「男女問わずシニア層向けの商品」のように、 具体的にターゲットを絞っておくのです。

それにより、見出しや本文も書きやすくなる上に、 販売ポリシーのようなものが明確になります。

 

13.返報性の原理

​ Rebert​ ​ Cialdini博士の著書 「影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか」 で紹介されている法則に 「返報性の原理」と呼ばれるものがあります。

これは、人に何かしてもらったとき、 自然とお返ししたい気持ちになる、 という心理傾向を指したものです。 レストランで会計伝票と一緒に ミントキャンディをもらったことはありませんか? もしあるなら、あなたも知らず知らずのうちに 返報性の原理に影響されています。 Cialdini博士によると、 キャンディなして会計伝票が渡された場合、 食事客は受けたサービスに見合ったチップを払うそうです。 しかしキャンディが一つあれば、 チップの額は3.3%も上昇します。 では、キャンディが二つなら? なんと、20%上昇します。 マーケティングでは、 返報性の原理を活用できる場面は 数多くあります。 何かをあげるのに、多額のお金は必要ありません。 ブランド名の入ったトレーナーや、限定ebook、 無料のデスクトップ壁紙、
特定の分野に関する専門知識など、 お金をかけずに提供できるものはたくさんあります。 手書きのメモのようなちょっとしたものでも、 相手からの返報を引き出すことが可能です。 ただ気を付けなければならないのは、 何か見返りを要求する前に、 自分から何かを差し出すようにすることです。

14.テンション・リダクション効果

 

特に高価な商品を購入すると決断させたい際に 効果的なのが、この「テンション・リダクション効果」です。

自分自身にとってちょっと頑張った (日頃なら我慢してしまうけれど今回は手を出してしまった) と思う時は、それなりの緊張感が伴います。

大手通販サイトでは このテンション・リダクション効果を利用し、 「これを購入した人はこのような商品も購入しています」 のように、カート確認画面に おすすめ商品を表示してあります。

思い切った買い物をしようとする時に、 このようにあと一押しをされれば、 購入しようとする商品に関連したものを 「ついで買い」してしまうことは 良く知られることです。 高価な買い物をした時の 気の緩みを利用する手法なのです。

15.ツァイガルニック効果

ツァイガルニク効果とは、 未達成の事柄に対しては 強く印象に残る認知心理のことを言います。

簡単に言えば、続きが気になる現象です。 ザイガニック効果とも呼ばれます。

その度合いは、 夢中になって完了間近なものほど強くなります。

例えば、テレビを見ている時に、 CM前に「90秒後にまさかの展開!?」 といったテロップが入ると、 思わず気になったりしますよね。

続きが気になる心理を応用すれば、 思わず読み進めたくなる タイトルをつけることができます。

16.シャルパンティエ効果

 

同じ重さのものは、 大きいものの方が軽く感じられる現象 ある場所の敷地面積を 東京ドームで表現する事がありますが、 これを聞いて視聴者はなんとなく 「そんなに広いのか」と感じてしまいます。

これを広告文に応用して、

「業界シェア率3位!」というよりも、

「当社の商品5人に1人が使用中!」

などと、同じ数でも表現を変えるだけで 顧客は数が多いように感じることがあります。

 

17.吊り橋効果

 

危険や苦難をともにする事で、 連帯感や恋愛感情が生まれる現象 この現象は必ずしも「ともに」 する必要はなく、危険や苦難を 伝えることでもこの効果は発揮されます。

例えば、ある商品の開発が いかに苦難の連続であったか、 をウェブ上で上手に伝えることができれば、 顧客に共感を抱いてもらいやすくなります。

 

18.フォールス・コンセンサス

自分の言動や意見、行動は普通で、 みんなが自分と同じ考えや意見を持ち、 同じ行動をとると思うことです。

例えば、本を購入した後に その本のレビューを気にしたりします。 これは自分と同じ行動と 評価をしている人を捜して、 安心感を高めようとしている行為です。 つまり、商品に関するレビューを サイト上に掲載することが重要になります。

 

19.スリーパー効果

初は疑っていたものが、 時間がたつにつれて信じられるようになる効果 例えば占いの場合、 「大吉」と言われて 初はまったく信じていなかったのに、 時間がたつにつれて 占いの結果だけが心に残った、 という経験はないでしょうか。 これをウェブサイトに応用すると、 サイトに訪問した事を 思い出させるような施策が効果的です。

「思えばあのサイト、良かったな」と

思ってもらうために、 広告を数日ごとに分けて配信して、 何度か思い出してもらうきっかけを 与えることが大切になります。

20.プラシーボ効果

潜在意識や思い込みによって、
本来現れないはずの効果が現れることです。
「特効薬」として渡した錠剤が 実はビタミン剤にもかかわらず、 思い込みによって病気が快方に向かった という有名な心理効果です。

ウェブでは「劇的に」、 「即時に」、「信じられないほど」、 などの表現を使って、 ユーザーに夢を与えることによって 効果が現れます。

ただし、提供している商品や サービスに見合った表現に 留めるよう、注意しましょう。

21.親近効果

後に提示された情報が 強く記憶に残ったり、 判断の直前に出された情報に 強く影響される心理現象 「終わりよければすべてよし」

の気持ちに近く、 後に受けた印象によって 全体の印象が変わってくることを指します。
ウェブサイトでは、 後に「とどめ」の目玉情報 をとっておくことで ユーザーの行動を後押ししたり、 サンクスメールで手抜きをせずに 後まで丁寧に接客をすること などがあげられます。

22.ストループ効果

 

同時に目に入る情報が
干渉しあって理解しづらくなること 「赤」という文字を「青」のペンで書いて、 それを読んでみて下さい。 やってみると非常に 読みづらいことが分かると思います。

赤​  ​青​   これは文字と色の情報が 「ちぐはぐ」なために頭の中が 錯綜してしまって起こる現象です。

このようなちぐはぐな情報は、 ウェブサイトでも 同様にユーザーを混乱させます。

例えば「インタラクティブが売りの特別講座」 の紹介写真がどう見ても インタラクティブでないと ユーザーは違和感を抱きます。

サイト内のどのコンテンツも、 整合性のある情報を 提供するようにしなければなりません。

23.クレショフ効果

 

写真や映画に勝手に 意味を作り上げる現象 戦争の画像とパーティーの画像の後に 男性のアップの画像を それぞれ挿入してみたとき、 同じ男性の写真でも 受け取る印象がまったく異なってきます。

つまり、同じ画像でも 直前に挿入される画像によって 印象がまったく異なってきます。

ウェブサイトの印象も、 訪れたページの順序によって 大きく変わってきます。

ユーザーにどのような順序で サイトを訪れてもらえば 良い印象を与えられるかを考え、 サイト設計をする必要があります。

24.ベビーフェイス効果

 

幼児性のある顔は 「かわいい」と印象づけられ、 優しくて暖かみのある人だと思われる現象 丸い顔立ちでかつ目が大きい人は、 優しそうな印象を与えやすい 傾向があるようです。

ウェブサイトでも応用して、 「幼児性」があるとまでいなくとも、 従業員の笑顔や穏やかな表情によって、 組織全体も暖かみのある会社である という印象を与えやすくなります。

25.宣伝効果

自分や他者に目標を宣言する事で、 達成率が上がる心理現象 自分の目標を回りに宣言したら、 そのプレッシャーからか、 目標達成のモチベーションが さらに高まったような経験はないでしょうか。

この効果を使って ユーザーのモチベーションも あげることができます。

例えば「30日続けたら10キロやせる」 といううたい文句の 商品を購入した顧客に対して、 数日ごとに 目標達成の進捗を確認するメールを送ります。

これによって、ユーザーは 自分の「宣言」を思い出し、 より継続的に商品を 利用してもらいやすくなります。

26.マジカルナンバー7

 

人間の認識は7つまでは容易で、 それ以上になると難しくなります。

7という数字は不思議と 一種の境界線として使われる事が多く、 円周率を覚えているのは7まで の人が多かったり、 親の七光りや七転び八起きなどの 慣用句でも7がひとつの 区切りとして使われています。

これをウェブで応用すると、 メインとなるメニューを7つに まとめることがあげられます。

それによって 「なんとなくすっきりしたサイト」 と感じてもらえるかもしれません。

27.噴水効果

入り口に魅力的なコンテンツを 配置する事によって、 多数の顧客を呼び集めること デパートが噴水を入り口に設置して 集客を行った事からこのように呼ばれています。

ウェブの場合の「噴水」は サイトのトップページになります。

どんなに魅力的なコンテンツを配置しても、 ぱっと見の印象が悪ければ ユーザーは離脱してしまいます。

初頭効果とも重なりますが、 ユーザーを引き止めるためには ページの第一印象をよくする必要があります。

 

28.松竹梅の法則

3つの異なる価格の商品があると、 真ん中の価格の商品を選びやすくなる効果 例えば10,000円と5000円と1000円 の商品を並べると、 10000円は高すぎるけれども 1000円は逆に安すぎると感じて、 真ん中の5000円の商品を 選びやすくなる傾向があります。

これをウェブに落とし込むと、 商品の価格を3つ設定する事があげられます。

そしてもっとも売りたい商品を 真ん中の値段に設定する事によって、 買ってもらう可能性を高めます。

29.バーナム効果

自分にとって肯定的な情報や 意見を信じてしまう現象 血液型や星座占いなど、 普段は信じていない人でも 良い結果だと信じてしまうことが良くあります。

これはキャッチコピーに応用可能で、 例えば英語を勉強している人に対して

「長年英会話に悩んで来た方、 今回それがついに解決されます」

などと言われれば、 若干は疑いながらも どこか信じてみたくなってしまいます。

妥当性がなくても、 人は悩みの解決のためなら 飛びついてしまうことがあるのです。

 

30.罰への欲求

 

あまりにも物事がうまく進むと かえって心配になって、 良くないことや失敗を望んでしまうこと 「うまく行き過ぎていて不安」

という気持ちは誰でも 抱いたことがあると思います。

例えばダイエット商品の効果が 高い事はすばらしいことですが、 あまりにも順調すぎても ユーザーが不安になることがあります。

贅沢な悩みですが、 少しの障害を与えた方が ユーザーのモチベーションを 維持できるということもあります。

 

31.コンコルド効果

 

損失に繋がるとわかっていても、 なかなか投資をやめられないこと

この効果は、超音速のコンコルドの製造を、 開発前から赤字になることが 分かっていたにもかかわらず、 中止できなかったことが 由来になっています。

これをウェブで考えると、 時間的な投資はかなり必要になるけれども、 それ以外のリターンが得られると ユーザーに感じてもらうことが必要です。

例えば、デザインは悪いけれども 内容が充実していたり、 探しているものがすぐに見つかったりなど、 損失を補えるだけの強みを持つ必要があります。

32.マッチングリスク意識

商品を買ったけれども、 それの効果が出なかったら、 自分に合わなかったらどうしよう と不安に思う意識 誰でも商品を購入する時は 不安になるものですが、 直接手に取って試せない ウェブ上の商品は より不安が高まります。

そうした消費者に対しては、 お試しサンプルを配布してみたり、 サイト上に たくさんのお客様からの声を 掲載する事によって、 自分に合わないんじゃないか、 という不安を取り除く必要があります。

33.エピソード記憶

自分の経験と共に記憶されることによって、 つよく記憶に残り続けること クイーンの曲を聴けば ワールドカップを思い出したり、 みかんのにおいをかぐと 祖母の家を思い出したりするなど、 連想されて 頭の中にしまわれている記憶のことです。

キャッチコピーで 誰もが経験してきたようなものを 想起せられれば、 商品のイメージを 持ってもらうことができます。

例えばキットカットは その商品名と「受験」を結びつける事によって、 イメージの定着化に成功しています。 自分の商品ならば、 どのようなイメージを 想起させる事ができるか、 考えてみましょう。

 

34.リフレーミング

 

同じ数字であっても 人によって受け取り方が違うこと 半分水が入っている水を

「半分も残っている」と考えるのか

「半分しか残っていない」と考えるのかは

その人の性格、 もしくは文脈によって異なってきます。

この効果では、 例えば1000円をいかに安く捉えさせるのか、 その文脈を考えることが重要になります。

極端に言えば

「1万円が90%オフで1000円!」

と言われれば誰もがお得だと感じそうですし、

人によっては「CDたったの一枚分!」

と言うだけでお得感を伝えられるかもしれません。

まずは自分のターゲットが 何を指標にしそうなのを考えてみましょう。

 

35.ソーシャルプルーフ

 

ソーシャルプルーフの重要性については、 マーケターの皆さんの多くが すでに認識されていることと思いますが、 非常に重要なことですので、 今回取り上げたいと思います。

あまり馴染みがない方のために 簡単に説明しますと、 ソーシャルプルーフとは

「人間は自分が好み信頼している集団の 行動や信念を取り入れる傾向がある」

という理論を指しています。 ソーシャルプルーフを も簡単に活用できるのがブログです。

まだ実践されていない方は、 記事のシェア数や アカウントのフォロワー数が表示される SNSボタンを是非設置してみてください。

こうしたボタンを目立つ位置に設置し、 しかもすでに複数の人からシェアされていれば、 たまたまその記事にたどりついた人が シェアしてくれる可能性は大きく高まります。

36.​おとり効果

 

これは、よく価格提示の場面で活用されています。 も高価な選択肢を選んでもらうために、 あえて「おとり」の役目を果たす価格を提示するというものです。 ある定期購読広告についての話ですが 広告に記載されていた定期購読のオプションは以下のとおりでした。

● オンライン版のみの購読:500円

● 紙媒体のみの購読:1200円

● オンライン版&紙媒体の購読:​ ​ 1200円

おかしいですよね? 紙媒体のみの購読と、 オンライン版&紙媒体の購読が 同じ値段に設定されています。 なぜこのような料金設定にしているのでしょうか? そこで、マサチューセッツ工科大学の学生100名を対象に 行った実験があります。

まず上記の料金体系を提示し、 自分だったらどれを購入するかを訊ねました。

3つの選択肢がある状態では、 ほとんどの学生がオンライン版&紙媒体の購読を選びました。 それが一番お得に感じられるからです。 しかし、意味のないの選択肢 (紙媒体のみの購読​ ​ 1200円)を取り除くと、 多くの学生がオンライン版のみ の購読を選択したのです。

つまり、2番目の選択肢は 意味がないわけではありませんでした。 比較対象を与えることで、 オンライン版&紙媒体の購読を魅力的に見せ、 より高い購読オプションを選ばせる効果があったのです。

ですから、皆さんも、 ランディングページで 2つのコンバージョンオプションを提示している場合は、 3つ目を加えることを考えてみると良いかもしれません。

そうすることで、 終的にオーディエンスに選んでほしいオプションの コンバージョン率を上げられる可能性があります。

 

37.希少性

 

航空券を買おうとして、

「この料金は残り3席!」

といった表示を見たことはありませんか? これが「希少性」です。 この心理的原則は、 需要と供給というシンプルな公式に端を発しています。 つまり機会、コンテンツ、商品が希少であればあるほど、 その価値は高まるという公式です。 1975年、Worchel氏、Lee氏、Adewole氏は、 希少性が人々の認識にどう影響するかという実験を行いました。 実験では、参加者はチョコレートチップクッキーを 採点するように言われます。

「実験では片方の瓶にはクッキーが10枚、 もう片方の瓶には同じクッキーが2枚用意されていました。 そして、どちらも全く同じクッキーであるにも関わらず、 参加者は2枚しか入っていなかったほうのクッキーに、 10枚入っていたクッキーの2倍もの点数を付けたのです。」 ただ、この原則を使用する際は、 言い回しに気を付ける必要があります。

「もとはたくさんあったのだけれども、 人気があるためにあと少ししか残ってない」

というアプローチをとれば、効果が期待できます。

一方で、「もともと数が少ないので今すぐ購入を」 というアプローチでは、それほど効果は期待できません。

 

38.アンカリング

 

お気に入りのショップがセールをしていると その誘惑に勝つのは難しいですよね。 その理由はなぜなのでしょう? 多くの場合、アンカリングに関係があります。 人は初に受け取った情報を基に意思決定を行います。

例えば、私のお気に入りのショップでは、 通常ジーンズは18000円程度で販売されているとしましょう。

その場合、15000円に値下げされていれば、 私は大喜びするはずです。

「このジーンズ、すごいお買い得!」

と考えるでしょう。 そしておそらく購入に至るはずです。 しかし一方で、普段ジーンズに 5000円程度しかかけない私の友人は、 15000円のジーンズは 高すぎると感じるはずです。
​ ​ 同じ値段でも、基になる情報によって 受け止め方が大きく変わるわけです。

ですからマーケターにとって、 このアンカリングを理解することは 非常に重要です。

特にセールを開催する場合などは なおさらでしょう。 セールのときには、 もともとの値段ははっきりと提示し (これが「アンカリング」です)、 そのすぐ隣に セール価格を表示するようにしましょう。 また何割引きなのか 表示するのも効果的です。

 

39.バーダー・マインホフ現象

 

ある商品を初めて聞いた後、 やたらとその商品を見かけることはありませんか?

これが、バーダー・マインホフ現象です。

始めて何かを知った後、 日常生活のあらゆるところで それに気付く現象のことです。 例えば、新しい商品を知った後、 頻繁にその商品のテレビCMが目に入ったり、 スーパーの陳列棚にその商品が並べてあるのに気づいたり、 友人皆がその商品を持っていることに気づいたりします。 不思議ですよね。これにはちゃんと理由があります。 『Pacific​ ​ Standard』によると、 この現象(「頻度錯誤」とも呼ばれています)は、 2つのプロセスにより起こります。

「まず、新しい言葉、モノ、概念などに出会うと、 選択的注意が発動します。 初の出会いの後、 無意識のうちにそれに対して目を光らせているので、 驚くほど頻繁にそれに気付くようになります。 次に、確証バイアスにより、 それを目にするたびに、 「急にあらゆるところに存在するようになった」 という思い込みが強化されるのです。」

この現象こそ、マーケティングにおいて ナーチャリングが重要な所以です。

オーディエンスがあなたのブランドに気づいたら (つまり、クリックでウェブサイトにたどり着いたら)、

そのオーディエンスがありとあらゆるところで、 あなたのブランドを目にするように仕掛けることが重要です。 ナーチャリングのEメールを送ったり、 オーディエンスの行動に基づいて リターゲティング広告を打ったりして、 コンバージョンの可能性を高めましょう。

 

40.要約効果

 

とある研究者たちによると、 人は話された内容について、 詳細よりは要点のほうが 記憶に残りやすいそうです。 例えば、ビジネスにおける ブログ活用のセミナーに参加したとしたら、

「自分の書いた記事を他の人に校正してもらうこと」

ということは記憶に残っても、

「Googleドキュメントを3営業日前に 同僚に送って校正してもらうこと。 その際に編集内容が分かるように 変更履歴機能オンにすることを忘れないこと」

という詳細は忘れてしまう可能性が高いということです。
これを「要約効果」と言います。 そして、これはマーケティングコンテンツの 成果に大きく関連しています。 まず背景として、 今日、人々がオンラインで実際に 「読む」時間は減り続ける一方です。

Charbeatのデータによると、 ウェブサイト訪問者のうち、 半数以上がそのサイトに15秒未満しか滞在していません。

コンテンツを読んでもらえず、 詳細も覚えてもらえないとしたら、 マーケターとしてはどうすれば良いのでしょう? 今よりもさらに多くの時間を、 完璧なヘッドライン(見出し)を作ること に費やすことをおすすめします。 ヘッドラインは、 検索しやすく、シェアしやすいだけでなく、 記事の内容を正確に説明している必要があります。

そうすれば、そのベッドラインは 人々の記憶に残るので、 同じトピックに関して より詳しい情報が欲しくなったときに、 その記事のことを思い出し、 Googleで検索してくれるはずです。

十分なSEO対策を行っていれば、 記事は検索結果に表示されるでしょう。

 

41.クラスタリング

 

人間の短期記憶容量には限りがあります。 実際、多くの人は、 一度に7つの情報(状況によってプラスマイナス2つ) しか覚えられません。 そこで大部分の人は 同じ情報をまとめる(クラスタリングする) ことで、日々のさまざまな場面に対処しています。

例えば、 スーパーで買わなければならないもの のリストがあるとしたら、 多くの人は頭の中で同じカテゴリ (乳製品、穀類、肉類など)のアイテムを グループ化することで覚えやすくしています。 マーケティングでコンテンツを作る際も、 クラスタリングを意識してみてください。

人々の記憶に残りやすくするためには、 どうようなデザインやレイアウトにすれば良いでしょうか。

一つの方法としては、 似たようなトピックをグループ化することです。 番号付きの箇条書きでも良いでしょうし、 ヘッダーのサイズを変えるのも良いでしょう。 そうすればオーディエンスにとっては 斜め読みもしやすくなりますし、 記憶に残りやすくなり、 後から思い出してもらうことができます。 多くのコンテンツを作っている場合はなおさら、 こうした工夫が必要です。
42.損失回避(保有効果)     この法則は、読んで字の如くです。 人は一度手にしたものは失いたくない、 ということです。 Daniel​ ​ Kahneman氏がこの概念について実験を行っています。 実験では、参加者を3つのグループに分け、 初のグループにはマグを与え、 次のグループにはチョコレートを与え、 後のグループには何も与えませんでした。 その後、参加者は2つのオプションの いずれかを選ぶように言われます。
​ ​ マグまたはチョコレートをもらった人は、 それをそのまま保持するか、 もう片方の品物と交換するか選びます。 何ももらってない人は、 マグかチョコレートのいずれか好きな方を選びます。 結果はどうだったでしょう?
​ ​ 始めに何ももらってない人たちが、 マグとチョコレートを選んだ割合はほぼ半々でした。 しかし、初にマグをもらった人たちは、 86%がそのままマグを保持したのです。 そう、人は、すでに手にしているものを手放したくないのです。 この法則を悪用したマーケティングはいただけませんが、 まっとうなマーケティングにおいても、 フリーミアムや無料試用からのアップグレード などの場面で、 損失回避の法則が 大きな影響力を持っています。

例えば、無料版のユーザーに対して 一定期間だけ有料版の機能を解除して使用できるようにします。 期間が終了したら、有料版にアップグレードしない限り その機能は使えなくなります。

一度その機能を手にしたユーザーは、 使い続けたいと考える可能性が高いでしょう。

この心理ゲームは慎重に行う必要があるものですが、 マーケターとして損失回避の法則を 理解しておくことは大切です。

 

43.権威への服従原理

 

私たちが常日頃目にする情報には、新聞や雑誌、 テレビニュースなどがあります。

専門分野に話題が及ぶと必ず現れるのが 「その道の権威者」です。

「気象に詳しい●●大学の…」 「犯罪心理を研究している●●氏によると…」

このように、専門家による意見は、 受け取り手の脳でその人なりの噛み砕きが行われ、 その人自身の解釈へとつながってしまいます。

取り扱う商品がサプリメントであったり 化粧品であったりした場合、 含有成分を解説する際に これらの専門家のコメントを添えることには、 上記のような効果をもたらします。

「●●先生がいいと言っているのだから」

という心理が働くのです。

それらの「権威ある人」からコメントをもらえるようであれば、 そういった人に登場してもらうのもひとつの手法です。

 

44.決定回避の法則

 

選択肢が多くなればなるほど、 人間は冒険ができなくなります。

じっくりと比較するための時間があり、 また、その商品自体が 長期間使用しなくてはならないもの(大型家電など) であればしっかり比較もしますが、 生活に身近な商品になればなるほど 選択肢は少ない方がいいのです。

大型のディスカウントショップやドラッグストアで、 何を購入しようか迷った経験はありませんか?

その店に2時間も3時間もいられるのであれば別ですが、 ついつい、いつもと同じものを購入してしまった ということはないでしょうか。

店側は、売れ筋商品へのチェンジや 棚替えなどの努力をしているのにもかかわらずです。

これも、Webマーケティングにおいて 同じことが起こることが考えられます。

同じページに類似商品を多数揃えても、 見る側は単に迷うだけです。

関心ジャンルが異なる商品を 同じページに揃えるのも 意味のないこととなります。

 

45.プロスペクト理論

 

利益を得る場面ではリスク排除を、 損失を被ることが避けられないケースでは その損失を小限にとどめようとする行動心理を 「プロスペクト理論」と呼びます。

1億円が100本の宝くじと 100万円が10000本の宝くじであれば 後者を選ぶでしょう。 リスクは小限に留めたいのは、 人としての当然の心理です。

例え得られる利益が減るとしても。

利益もあるがリスクもあります、 通常の商品はそれが当たり前です。
そのために求められるのが、 「数字のマジック」「言葉遊び」なのです。

満足度が50%の商品があったとして、

「当商品を使用した半数の方がリピーターです」

と表現するのと、

「ご満足いただけなかった半数の方にはご返金を行いました」

と伝えるのとでは、どちらが印象がよいでしょうか。

いくら返金制度があるとしても、 やはり前者の表現で

「満足した人は繰り返し購入しているのか」

と知ってもらえる方がはるかにメリットがあります。

 

46.スノッブ効果

 

これも比較的高価な商品をアピールする際に 考えておきたい行動心理学のひとつです。

「高価である≒希少性がある」といった商品特性があれば、 このスノッブ効果は意識したいところです。

人と同じものは買いたくない、 いわゆる「かぶりたくない」といった心理を刺激するのです。
衣服や腕時計、バッグなど、 その人のイメージを左右するものにおいて 他とは異なっていることを意識したい層の持つ、 「外的印象」を操作する商品を 取り扱う時に功を奏します。

多少高くてもこれを持つことで 他の人とは違って見える、 という、悪い言い方をすれば 虚栄心をくすぐるやり方です。

 

47.ヴェブレン効果

 

価格帯が上昇するほど需要が減るのが通常の商品です。

しかし、財力などステイタスを 顕示したいがために購入される商品(≒ブランド品)は それとは異なり、需要が減ることはない とするのがこの「ヴェブレン効果」です。

上で挙げた「スノッブ効果」と似ていると思われがちですが、 その商品自体に価値があるのか、 その商品を所有することに価値があるのか で使い分けられることもあります。

いずれにせよ、

「他の人と同じものを購入する事では飽き足らない層」

が、このヴェブレン効果にそった 消費行動を起こすことは周知の事実です。
そのため、商品自体に 価値があると判断できれば、 その商品そのものを ブランド化することも求められます。

単に価格が高いだけでは 購買行動は起こしてもらえないのです。     48.文脈効果    文脈効果とは、 前後の文脈や周辺の環境の違いで、 対象とするモノの意味合いや 印象が変わる認知心理のことです。

この文脈効果を使えば、 商品自体を変えることなく 商品の価値を変えることができます。

例えば、汚いテーブルの上にある 紙コップに注がれたワインと、 綺麗なテーブルの上にある 高級グラスに注がれたワインでは、 同じワインでも印象が大きく異なりますよね。

つまり、商品の 周りの環境を変えることや、 商品を使う前後や 他の良いイメージとくっつけることで 商品価値を上げることができるんですね。

 

49.ディドロ効果

 

ディドロ効果とは、 今までとは違う理想的な価値 を手に入れた場合、 新しい価値に合わせて 統一させたいと感じる 行動心理のことです。

例えば、登山を始めようとして 本格的なトレッキングシューズを買ってみたら、 今度はリュックも本格的なものが欲しくなって、 気づけば何から何まで揃えたくなってしまう心理です。

マーケティングに応用するには、 商品をシリーズで発売したりして、 セットの一部を手に入れてもらうようにします。 揃えたい心理が働けば、 セット全体で揃えたい と感じてもらえるようになります。   ガチャガチャなんかも、シ リーズとして販売することで、 思わず揃えたくなるようにしています。

お客さんはセットであることを認識することで、 そのうちのひとつを買えば 一貫性の原理も手伝って、 揃えたくなる心理が働きやすくなるんですね。

 

50.アンダードッグ効果

 

アンダードッグ効果とは、 弱い立場にいる人や、 不利な状況に追い込まれている人に 手を差し伸べたくなる社会心理のことです。 判官びいき効果、負け犬効果とも呼ばれます。

政治で使われ始めた心理学用語ですが、 マーケティングやコピーライティングでも使うことができます。

例えば、 「支払い期限を忘れていて、 今月中にまとまったお金が必要です。 思い切って40%オフにしますので、 どうか買ってください!」と、

お客さんの同情を誘ったセールスをすることができます。

マーケティングで使うには、 弱い一面を見せて 「同情を誘う」ことができます。

その場合は、 地域密着型のマーケティングが向いています。 ですがそれよりも大切なのは、 「一生懸命さ」を伝えることです。

一生懸命さが伝わる方法を、ぜひ考えてみてください。

 

51.バイヤーズリモース

 

バイヤーズリモースとは、 商品を購入した後に訪れる後悔を指します。

お客さんは、購入直後から

「自分の選択は正しかったんだろうか?」

「無駄遣いをしてしまったんじゃないだろうか?」

と、後悔が始まることがあります。

高額な商品に返金保証をつけている場合は、 バイヤーズリモースによって、 返金が多くなることがあります。

バイヤーズリモースをできるだけなくすためには、 購入を歓迎するサンクスレターを送ったり、 購入後のお客様の喜びの声を届けたりして、 「購入が正しい選択だった」 と安心してもらうようにます。

 

52.ピーク・エンドの法則

 

ピーク・エンドの法則とは、 ある出来事が印象に残るのは、 ピークとエンドの 2つの場面に左右される という行動心理のことです。

この2つの場面で、 良い印象か悪い印象かが決定されます。

例えば、 連続ドラマが面白かったかどうか を思い出す時には、 一番の盛り上がりのシーンと、 主人公のラストシーンだったりしませんか?

ビジネスをストーリーとして 置き換えてみれば、 お客さんには、 ピークとエンドの2つの場面で 良い印象を与えることが 大切だとわかります。

2つの場面で 良い印象を与えることができれば、 リピートにつながります。

ブログ記事でピーク・エンドの法則を使うには、 記事をひとつのストーリーとして捉えてみます。

タイトル​ ​ ⇒​ ​ 書き出し​ ​ ⇒​ ​ 結論​ ​ ⇒​ ​ 理由​ ​ ⇒​ ​ まとめ

このストーリーの中でのピークとエンドを意識することで、 読者に良い印象を持って読み終えてもらえます。

例えば、タイトルにインパクトがあって読み進めたのに、 中身に新しい発見がないと、 ピークは《タイトル》になってしまい、 「面白い記事を読んだ」という充実感を持ってもらえなくなります。

「タイトル詐欺だ!」って思われてしまうわけですね。

ピークを《結論か理由》にして、 エンドの《まとめ》で良い印象を残せたら、 他の記事も読んでみたいと思ってもらうことができます。

 

 

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